代理商作為褲裝行業(yè)的公共資源，是眾多品牌在市場得以快速發(fā)展的橋梁，尤其是優(yōu)質(zhì)的大代理商，更成為一干廠家爭搶的“香餑餑”。
大代理與小品牌，看似并不匹配。然而，在企業(yè)規(guī)模參差不齊的褲裝行業(yè)，知名品牌并不多見，因此，精明的代理商絕不會只把眼光盯向為數(shù)不多的“大牌”。如果你是“潛力股”，且有足夠的誠意與利潤空間，還是可以打動他們的合作欲望，嘗試著與你同舟共濟。
策略一：保留利潤空間
眾所周知，不少褲裝代理商的品牌搭配策略多為高中低檔組合，其中一定有一到兩個成熟品牌為支柱，合作較為穩(wěn)定。在產(chǎn)品組合中，褲裝代理商會將大品牌作為市場的開拓者和主力軍，但往往大品牌的利潤空間較小，他們也會配置潛力型品牌作為自己的利潤來源。
一旦建立合作意向，中小褲企應為代理商留出適度的、令其足夠動心的利潤空間，先在其品牌規(guī)劃中占有一席之地，將合作關系穩(wěn)固后，再尋找擴充銷量的方法。這是小品牌與大代理關系穩(wěn)固的第一步，也是日后兩者達到合作共贏、共同成長的關鍵。
策略二、個性化營銷模式
當下的褲裝行業(yè)，許多褲企之所以停滯不前、打不開市場，除了宏觀因素，無非是因為資金不足、產(chǎn)品風格不突出、營銷策略落后等造成的。而一些優(yōu)質(zhì)代理商肯與小品牌合作，主要是看中了其潛在的優(yōu)勢。
不少中小型褲企因自身發(fā)展原因，通常沒有獨特的營銷策略。不過，只要品牌定位精準，產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯，營銷渠道打開，小品牌也能在特定區(qū)域稱雄。能否與優(yōu)質(zhì)代理商持續(xù)合作并不斷發(fā)展，關鍵在于小品牌能否時刻關注市場動態(tài)，并與代理商及時溝通，反饋信息，根據(jù)產(chǎn)品特點制定個性化的營銷方案。銷量上升，褲企與代理商的關系自然更為穩(wěn)固，前景大好。
策略三、加深雙方合作
在褲裝市場一片低迷的當下，代理商與褲企怎樣才能達到共贏，將利益與感情都能保持到完好，是許多人都在尋找的解決之道。
知名品牌與大代理之間可以達到滿意的合作，多半是因為強勢品牌能給代理商帶來“名利雙收”。不過，盡管大代理商的資金與渠道運作能力很強，但與強勢品牌的合作中通常也占不了主導地位，可能會處于弱勢狀態(tài)，偶爾也會陷入“不確定”的兩難之中。因此，他們更需要穩(wěn)定的合作伙伴。
小品牌與代理商能達成融洽的魚水關系，不是件易事。但小品牌能得到大代理商的青睞，說明有其發(fā)展的理由。品牌需要開拓者，代理商需要穩(wěn)定的足夠誠心的合作伙伴，此時雙方的需求與欲望完全一致，就能形成合力，長遠發(fā)展。
建立合作關系后，除了要誠信、互助外，還可以進一步加深合作關系。如褲企與代理商之間可采用互相參股的形式共同打造市場，當互相都有了資本投入，就會不分彼此，用最大的資源與精力來塑造品牌、搶占市場，最終讓品牌煥發(fā)異彩。
當然，這樣的成功的案例在褲裝行業(yè)尚不多見，多是一些大企業(yè)與代理商之間的合作模式創(chuàng)新。但若能領悟這種商業(yè)模式的企業(yè)，起碼在思想上會有了大的提升。
如此一來，小品牌傍住大代理也算不上奢望。任何事都有可能，關鍵在于，你是否真的用了心。
小品牌“抱大腿”：中小型褲企如何傍住大代理?
